Conquistar

[Sebas]

Estos últimos días he tenido varias conversaciones con amigos en donde la conclusión ha sido concretamente “es difícil conquistar a la persona que más nos gusta”. Lejos de contenidos romanticos, las conversaciones giraban en torno a la forma en que las marcas intentan “conquistar“ nuevos clientes.

Las ideas eran más o menos así:

Vemos publicidades y campañas muy creativas de marcas que buscan potenciales clientes con ciertas características en lugares a donde supuestamente tienen más chances de encontrarlos. Existen herramientas, métodos y prácticas para conocer en que lugares están los potenciales clientes, o más bien, que caracteristicas tienen las personas que están o transitan por ciertos lugares, y así se eligen los lugares o puntos de comunicación pensando en las personas que los frecuentan.

Así, estas marcas van descubriendo donde encontrar a las personas que les gustan, quienes quieren que sean sus clientes, y entonces llega el momento en que deben comunicarse con ellos.

Y aquí es cuando la conquista realmente comienza. Como cuando una persona ve en un bar a otra que le gusta, y se presenta con su mejor línea, con la propuesta que imagina será la más atractiva, le dice que tiene exactamente lo que necesita, quizá hasta le diga que está en oferta… Esa marca, ese producto, esa campaña esta intentando conquistar nuevos clientes.

Pero luego se plantean los resultados estadísticamente:
“Por este lugar pasan 1000 personas, 100 de ellas entendieron que estaba en oferta… o que mi producto tiene algo que necesitan… algunas personas parecen interesadas.” Y luego: “en este o aquel lugar fui más efectivo. Con este o aquel mensaje me fue mejor.”

Tarde o temprano esa marca debería preguntarse: “en ese lugar estaba lleno de personas que me gustan, y les dije lo que siempre parece funcionar… por qué los resultados no mejoran?”

La respuesta es que son personas. Y las personas se comunican entre ellas. Son personas que interactuan con otras personas que compraron, que no compraron, que compraron otras marcas y productos que, como la marca en cuestion, también intentan conquistar, personas que comentan con sus amigos sobre su experiencia y existen críticas y elogios para uno y otro. Y lo que estas marcas creen saber luego de haberlos encontrado o de haber leído la descripción del lugar en donde los encontraron se vuelve menos relevante en función de lo que las propias personas dicen sobre ellos.

Estas marcas entonces comienzan a darse cuenta que las lineas de siempre no conquistan. “Según me indican, tienes justo la edad para interesarte en mi”, “aparentemente tus ingresos te permiten contratar mis exclusivos servicios”… Parecen tener mucha información, y es insuficiente.

Las personas comparten constantemente otro tipo de información. Información cómo “lo compraría si fuera azul”, “me gusta pero no sé si funciona en la oscuridad”, “el que vi en otro lugar me gustó más pues era más alto”, “los jueves voy a otro lugar… aquí ya no me gusta”.

Al igual que esa persona que nos gustaba en el bar, una frase inteligente ya no es suficiente para conquistarla. Ya le han hablado otras personas de lo que tienes para ofrecer. Es hora de una conversación más sincera. De escuchar lo que esa persona quiere y actuar en concecuencia.

Cómo clientes, sentimos que fuimos conquistados? Como responsables de marketing, o comunicación, escuchamos a nuestros clientes o sólo les decimos algo bonito para luego abandonar el bar en busca de otro cliente?